Чому квіз працює

Відповісти на питання «Який у вас розмір?» легше, ніж залишити телефон. Кожен наступний крок дається простіше, бо людина вже витратила на нього трохи зусиль і не хоче їх кидати. До останнього кроку вона залучена, бачить, що їй підберуть варіант під її відповіді, і телефон залишає охочіше.

Другий плюс для менеджера: заявка приходить не порожня. Замість «Ірина, +380…» у ній розмір, колір, місто доставки й бюджет. Дзвінок стає коротшим, а продаж імовірнішим.

Коли квіз заважає

• Простий товар зі зрозумілою ціною. Якщо людина прийшла по конкретну річ за акцією, зайві питання її тільки затримують. Їй потрібна кнопка «Замовити».
• Гарячий трафік. Тим, хто вже вирішив купити (ретаргетинг, пошук за назвою товару), квіз не потрібен.
• Забагато питань. Три-п'ять кроків працюють, десять втомлюють. Кожне питання має допомагати продажу, а не просто збирати дані.
• Питання без варіантів. Якщо людині треба щось друкувати, крок стає важким. Краще варіанти з картинками: натиснув, і форма сама перейшла далі.

Яким має бути хороший квіз

1. Перше питання найлегше і про людину, а не про вас: «Для кого обираєте?», «Яка у вас кухня?».
2. Варіанти з картинками. Обирати очима простіше, ніж читати.
3. Смуга прогресу. Людина бачить, що лишилося небагато.
4. Контакти наприкінці й пояснення, навіщо вони: «Надішлемо добірку під ваші відповіді».
5. Ціна по ходу. Якщо питання про комплектацію, покажіть підсумкову суму, поки людина обирає: сюрпризів на дзвінку не буде.

Як перевірити на своєму трафіку

Чужі кейси мало що кажуть про вашу аудиторію. Надійніше перевірити самим:

1. Зробіть два варіанти сторінки: з короткою формою і з квізом.
2. Запустіть A/B-тест: трафік поділиться між ними порівну.
3. Порівняйте не тільки кількість заявок, а й скільки з них підтвердилися й викупилися. Квіз може дати менше заявок, але кращої якості, і це теж перемога.

Рішення ухвалюйте, коли кожен варіант збере хоча б кілька десятків заявок, а не за день.

Як зробити в Tersby

У режимі експерта у форми є перемикач «Квіз: по одному питанню на екран». Кожне питання стає на свій крок, ім'я й телефон збираються на останньому, а вибір варіанта сам переводить далі. Поле «Варіант товару з ціною» додає картки з картинками й доплатою, а «Показувати підсумкову ціну» рахує суму по ходу. Для чесного порівняння є A/B-тест на вкладці «Історія й тести».

Докладна інструкція в розділі допомоги: «Форми заявок».

Навіщо взагалі колесо

• Увага. Рух і виграш цікавіші за статичний банер «−10%».
• Привід діяти зараз. Приз сприймається як своє, а своє не хочеться втрачати.
• Сегментація. За тим, хто крутив і що виграв, видно, наскільки людей зачепив офер.

Призи: від маленьких до одного великого

Хороше колесо майже завжди дає щось невелике й зрідка щось помітне:

• кілька секторів із невеликою знижкою або безкоштовною доставкою, у них найбільший шанс;
• подарунок до замовлення, який вам недорого коштує, а покупцеві приємний;
• один великий приз із малим шансом. Він робить колесо цікавим, але випадає рідко.

Рахуйте кожен приз у грошах: скільки ви втрачаєте із замовлення за цього призу і як часто він випадає. Середня «вартість» прокрутки має вкладатися в те, що ви й так готові віддати за заявку.

Один раз на людину

Колесо, яке можна крутити безкінечно, перетворюється на гру «крутити, доки не випаде головний приз». Обмежте одним разом на відвідувача, а виграш показуйте знову, якщо він повернувся.

Промокоди, які можна перевірити

У кожного призу свій промокод. Менеджер бачить його в заявці й знає, про яку знижку домовилися. Не пишіть на колесі обіцянок, які не можна виконати: «−50% на все» з крихітним шансом дратує сильніше, ніж чесні «−5%».

Де ставити

• Попап через кілька секунд або при спробі піти. Найчастіший варіант: людина вже подивилася сторінку й вирішує.
• Секція внизу сторінки для тих, хто догортав до кінця й ще сумнівається.
• Не на першому екрані: спершу людина має зрозуміти, що ви продаєте.

Як зрозуміти, чи окупається

Порівняйте період із колесом і без нього (або запустіть A/B-тест): кількість заявок, частку підтверджених і середню суму замовлення з урахуванням знижок. Якщо заявок стало більше, а прибуток із замовлення впав сильніше, ніж зросла їхня кількість, зменште шанси на великі знижки або замініть їх подарунками.

Як зробити в Tersby

Елемент «Колесо знижок» у режимі експерта: впишіть призи, промокоди й вагу шансу, праворуч одразу видно шанс кожного у відсотках. Кожен відвідувач крутить один раз, а виграш сам приходить у заявці з будь-якої форми сайту. Є й готовий попап «Колесо знижок». А подію «прокручування колеса» можна надсилати в пікселі, щоб будувати за нею аудиторії.

Докладніше: «Квіз, колесо знижок, таймер та інші прийоми для продажів».

Що вимагає GDPR

• Спершу запитати, потім стежити. Пікселі реклами й аналітики не мають завантажуватися, поки людина не сказала «так».
• Відмовитися так само легко, як погодитися. Кнопка «Відхилити» має бути поруч із «Прийняти» й не меншою за неї. Сіре посилання «налаштування» дрібним шрифтом не підходить.
• Вибір за категоріями. Людина може дозволити аналітику, але заборонити рекламу.
• Можливість передумати. Згоду можна відкликати будь-коли.

Звичайна плашка «Ми використовуємо cookie. Прийняти» цим вимогам не відповідає: вона нічого не питає, а трекери працюють з першої секунди.

Чому це стосується пікселів

Піксель Meta, TikTok, тег Google Ads і Google Tag Manager ставлять cookie й надсилають дані про відвідувача. За GDPR це обробка персональних даних, і без згоди її не має бути. Тому правильний банер не просто показує кнопки, а справді тримає трекери вимкненими до відповіді.

Для Google є окремий механізм Consent Mode v2: сайт повідомляє Google, на що людина погодилася. Без нього Google Ads гірше моделює конверсії з Європи.

Чи не втратимо ми конверсії

Частина людей натисне «Відхилити», і браузерний піксель їх не побачить. Це нормально й чесно. Важливо інше: заявка, яку людина все-таки залишила, має дійти до рекламного кабінету. Для цього є серверні події: Conversions API в Meta й Events API в TikTok. Сервер надсилає заявку сам, а алгоритм реклами продовжує вчитися на справжніх лідах.

Чек-лист для реклами на Європу

1. Банер із «Прийняти всі», «Відхилити» й «Налаштувати», кнопки однакового розміру.
2. Трекери не вантажаться до згоди на свою категорію.
3. Google отримує Consent Mode v2.
4. Посилання «Налаштування cookie» на сторінці політики конфіденційності, щоб передумати.
5. Серверні події підключені, щоб заявки доходили до рекламних кабінетів.
6. Політика конфіденційності на сайті пояснює, які дані ви збираєте.

Як зробити в Tersby

У налаштуваннях сайту оберіть «Cookie-банер: За GDPR (Євросоюз)». Пікселі Facebook і TikTok, Google Ads і GTM чекатимуть згоди на свою категорію, Google отримає Consent Mode v2, а після вибору банер зникне. Передумати можна за посиланням «Налаштування cookie» на сторінці політики. Токени Conversions API і TikTok Events API підключаються в рекламному кабінеті Tersby один раз.

Докладніше: «Cookie-банер: простий чи за GDPR».

Це не юридична консультація: якщо сумніваєтеся, як правила застосовуються до вашого бізнесу, уточніть у юриста.

Які події корисні

• Прокручування до середини й до кінця. Людина не просто відкрила сторінку, а читала її. За такими людьми добре будувати аудиторії для ретаргетингу.
• 30 секунд на сторінці. Проста ознака інтересу. Важливо рахувати тільки час, коли вкладка відкрита перед очима, а не висить у фоні.
• Натискання на телефон чи месенджер. Часто це та сама заявка, тільки без форми. Якщо не рахувати дзвінки, кампанії, які їх приносять, виглядають гірше, ніж є.
• Кроки квізу. Видно, на якому питанні люди йдуть, і можна оптимізувати рекламу на тих, хто пройшов хоча б половину.
• Показ попапа й прокручування колеса знижок. Допомагають зрозуміти, чи працюють ці прийоми, і будувати аудиторії залучених.

Як називати події

У Meta є стандартні події: Lead, Contact, Schedule, Subscribe, CompleteRegistration, ViewContent та інші. Їх рекламний кабінет розуміє одразу й може на них оптимізувати. Для всього іншого підійдуть свої назви латиницею, наприклад Scroll90 або QuizStep.

Добре правило: якщо подія за змістом збігається зі стандартною, використовуйте стандартну. Дзвінок і повідомлення в месенджер це Contact, запис на послугу це Schedule, підписка це Subscribe.

Цінність події

Не всі заявки коштують однаково. Заявка на консультацію й заявка на замовлення з оплатою різні за грошима. Якщо вказати в події цінність, рекламний кабінет зможе оптимізувати не просто на кількість, а на цінність конверсій.

Коли робити подію окремою конверсією в Google Ads

У Google Ads конверсія це окрема ціль зі своєю міткою. Має сенс робити конверсіями:

• дзвінки й повідомлення, якщо вони приносять продажі;
• запис, якщо ви продаєте послугу;
• «мікроконверсію» на кшталт 30 секунд на сторінці, тільки на час, поки основних заявок мало. Потім краще повернути оптимізацію на справжні заявки.

Не рахуйте те саме двічі

Якщо подія йде і з браузера, і з сервера, в обох копій має бути той самий ідентифікатор. Інакше одна заявка перетвориться на дві, і кампанія виглядатиме краще, ніж насправді.

Як зробити в Tersby

• У форми в режимі експерта блок «Подія для пікселів»: Lead або своя подія, цінність і мітка Google Ads. Подія йде з браузера й із сервера з одним номером.
• У кнопки блок «Подія для пікселя».
• У налаштуваннях сайту розділ «Події сайту»: прокручування 50% і 90%, 30 секунд на сторінці, показ попапа, колесо, кроки квізу, натискання на телефон чи месенджер. Кожна вмикається галочкою, у кожної своя назва, цінність і мітка Google Ads.

Докладніше: «Події для пікселів: форми, кнопки й дії на сайті».

Дорога в заявки довга: оголошення, сайт, форма, CRM, менеджер, рекламний кабінет. Зламатися може кожна ланка, і кожна ламається тихо. Нижче шість таких місць і ознаки, за якими їх видно.

1. Сайт не відкрився

Закінчилася оплата домену, зламався запис у DNS, не подовжився сертифікат. Рекламний майданчик про це не знає і далі показує оголошення. Бюджет витрачається, а люди бачать помилку браузера.

Як помітити. Кліки в рекламному кабінеті є, а відвідувачів на сайті немає. Руками це видно лише наступного дня, тому доступність сайту має перевірятися автоматично, раз на кілька хвилин, із повідомленням у месенджер.

Що допомагає. Запасний домен на випадок блокування і перевірка доступності, яка пише не лише «впав», а й «знову працює»: так видно, скільки часу реклама лила в порожнечу.

2. Покупець пішов із форми

Людина натиснула «Замовити», почала вводити телефон і передумала. Або відволіклася. Або форма не прийняла номер, бо вона вставила його з кодом країни, а поле чекало без коду.

Як помітити. Потрібна воронка з чотирьох кроків: відкрив сайт, натиснув «Замовити», почав заповнювати, надіслав. Якщо між другим і четвертим кроком великий провал, річ у формі, а не в рекламі.

Що допомагає. Коротка форма, поле телефону, яке розуміє номер у будь-якому вигляді, і збереження того, що людина встигла ввести. Номер із покинутої форми це майже заявка: такому покупцеві можна передзвонити.

3. Заявка не дійшла до CRM

Найприкріша втрата: покупець усе зробив, заявку створено, а в CRM її немає. Причини буденні. У CRM змінили ключ API. Товар видалили з каталогу, і замовлення з таким товаром більше не приймається. Сервер CRM відповідав довше, ніж зазвичай, і запит обірвався.

Як помітити. Заявок на сайті більше, ніж замовлень у CRM за той самий день. Звіряти вручну ніхто не буде, тому потрібна історія надсилань із відповіддю CRM по кожній заявці й тривога при першій же помилці.

Що допомагає. Повторне надсилання при тимчасовому збої та зберігання заявки на боці сайту. Поки заявка лежить лише в CRM, будь-який збій CRM її знищує.

4. Заявку ніхто не взяв

Заявка дійшла, але менеджер побачив її через три години. За цей час покупець охолов, знайшов товар деінде або просто перестав брати слухавку з незнайомого номера.

Як помітити. Подивіться, скільки заявок за день лишилися в статусі «Нова» до вечора. І порівняйте апрув у заявок, узятих одразу, і в тих, що чекали.

Що допомагає. Заявка в месенджер тієї ж секунди, з кнопкою, за якою видно, хто її взяв. Коли заявка «нічия», її не бере ніхто. Коли на ній стоїть імʼя, питань не виникає.

5. Спам забив чергу

Боти й жартівники надсилають форми пачками. Менеджер витрачає ранок на дзвінки за неіснуючими номерами, а справжні покупці чекають у тій самій черзі. До того ж фейкові заявки йдуть у рекламний кабінет як конверсії, і алгоритм починає шукати схожих «покупців».

Як помітити. Багато заявок з однієї адреси, номери з неможливими кодами, форми, заповнені за секунду.

Що допомагає. Фільтр до CRM: перевірка номера, приховане поле для ботів, обмеження за частотою, чорний список номерів та адрес. Важливо, щоб спам не йшов ні в CRM, ні в рекламу, ні в статистику.

6. Реклама не дізналася про заявку

Заявка є, замовлення є, а рекламний кабінет про них не знає. Піксель заблокував браузер, токен серверних подій сплив, подія пішла з помилкою. Алгоритм отримує менше сигналів, ніж було насправді, і гірше розуміє, кого шукати.

Як помітити. Заявок у кабінеті реклами стабільно менше, ніж на сайті. Невелика різниця нормальна, помітна свідчить про проблему.

Що допомагає. Надсилання подій і з браузера, і з сервера, з одним ідентифікатором, щоб майданчик не порахував їх двічі. І перевірка відповіді майданчика: якщо він відхиляє події, про це треба дізнатися одразу. Докладніше у статті про Conversions API.

Три числа на кожен день

Щоб упіймати будь-яку із шести втрат, досить звіряти три числа за той самий день:

1. кліки в рекламному кабінеті;
2. відвідувачі та заявки на сайті;
3. замовлення в CRM.

Якщо між сусідніми числами розрив більший, ніж зазвичай, ви знаєте, у якій ланці шукати. Між кліками та відвідувачами: сайт або домен. Між відвідувачами та заявками: офер або форма. Між заявками та замовленнями: інтеграція, спам або швидкість обробки.

У Tersby ці перевірки йдуть самі: тривоги приходять у Telegram, коли сайт не відкривається, CRM не приймає заявки, піксель відхиляє події або переходи з реклами раптом зупинилися.

Схема проста, але в неї є слабке місце: усе залежить від браузера відвідувача.

Чому піксель бачить не все

Повідомлення від пікселя може не дійти з кількох причин:

• у відвідувача стоїть блокувальник реклами, і скрипт пікселя просто не завантажився;
• браузер сам обмежує відстеження і швидко видаляє cookie;
• сторінку відкрито у вбудованому браузері застосунку, який поводиться по-своєму;
• відвідувач закрив вкладку раніше, ніж запит устиг піти.

Для майданчика такої заявки не існує. У звіті конверсій менше, ціна заявки виглядає вищою, а головне, алгоритм вчиться на неповних даних.

Що робить Conversions API

Conversions API у Meta та Events API у TikTok дають змогу повідомити про подію із сервера. Заявка прийшла на ваш сервер, і вже він, а не браузер покупця, надсилає її майданчику. Блокувальники та налаштування браузера на це не впливають.

Серверне надсилання не замінює піксель, а працює разом із ним. Піксель у браузері бачить те, чого сервер не бачить: перегляд сторінки, прокручування, натискання на кнопку. Сервер надійно повідомляє про головне: заявку та покупку.

Як не порахувати заявку двічі

Якщо заявка пішла і з браузера, і з сервера, майданчик отримає два повідомлення про одну подію. Щоб він зрозумів, що це те саме, в обох мають збігатися назва події та ідентифікатор: поле event_id.

Найпростіший спосіб: використати як ідентифікатор номер заявки. Він однаковий і в браузері, і на сервері, і не повторюється.

Якщо ідентифікатори різні або їх немає, конверсії у звіті подвояться. Це одна з найчастіших помилок під час самостійного налаштування.

Що надсилати разом із подією

Щоб повʼязати подію з людиною, яка клікнула на рекламу, майданчику потрібні підказки:

• ідентифікатор кліку: fbclid у Meta, ttclid у TikTok;
• cookie пікселя, якщо вони є: _fbp і _fbc, у TikTok _ttp;
• IP-адреса та браузер відвідувача;
• телефон у вигляді хешу, а не відкритим текстом.

Що більше таких даних, то частіше подія знаходить свій клік. У кабінеті Meta це показано як якість зіставлення подій.

«Покупка» при оплаті на пошті

У звичайному інтернет-магазині покупка відбувається на сайті, і з подією Purchase все ясно. Коли товар оплачують при отриманні, на сайті є лише заявка. Справжня покупка стається через кілька днів, коли людина забрала посилку, і дізнається про це CRM, а не сайт.

Звідси два підходи.

Вчити алгоритм на заявках. Подій багато, вони приходять одразу. Але алгоритм знаходить тих, хто охоче лишає заявку, а не тих, хто викуповує.

Надсилати «Покупку» за статусом із CRM. Коли замовлення підтверджено або викуплено, сервер надсилає Purchase із сумою. Алгоритм отримує сигнал про справжніх покупців.

Другий підхід має обмеження: рекламна мережа повʼязує покупку з кліком лише в межах свого вікна атрибуції. Якщо посилка йде довше, подія прийде, але до реклами не привʼяжеться. Тому багато хто надсилає «Покупку» вже на підтвердженні замовлення: це відбувається в перші години після заявки й відсікає тих, хто не взяв слухавку або відмовився.

Хоч що ви оберете, спам не має йти в рекламу зовсім: ні як заявка, ні як покупка.

Як перевірити, що все працює

1. Надішліть тестову заявку зі свого сайту.
2. У Meta Events Manager відкрийте піксель і знайдіть подію Lead. У неї мають бути два джерела: браузер і сервер.
3. Перевірте, що подію позначено як дедупліковану, а не пораховано двічі.
4. Подивіться на якість зіставлення: якщо вона низька, серверу бракує даних про відвідувача.

І стежте за токеном. Він може спливти або втратити доступ, і тоді серверні події перестають прийматися, а сайт далі працює, наче нічого не сталося. Про це краще дізнатися з тривоги, а не зі звіту наприкінці тижня.

Коротко

• Піксель втрачає частину заявок через блокувальники та обмеження браузерів.
• Серверне надсилання доставляє заявки й покупки надійно.
• У браузерної та серверної події має бути один ідентифікатор.
• При оплаті на пошті «Покупку» варто надсилати за статусом із CRM.

У Tersby все це налаштовується в одному місці: піксель і Conversions API підключаються введенням ідентифікатора та токена, а ідентифікатор події, дані відвідувача й «Покупка» за статусом замовлення надсилаються самі.

Міток пʼять, і в кожної своя роль.

Нехай майданчик підставляє назви сам

Вписувати назву кампанії в кожне посилання руками довго, і рано чи пізно зʼявиться помилка. В усіх великих майданчиків є динамічні параметри: ви пишете шаблон, а майданчик у момент показу замінює його справжньою назвою.

Для Facebook та Instagram:

utm_source=facebook&utm_medium=cpc&utm_campaign={{campaign.name}}&utm_content={{ad.name}}&utm_term={{adset.name}}

Для TikTok:

utm_source=tiktok&utm_medium=cpc&utm_campaign=__CAMPAIGN_NAME__&utm_content=__CID_NAME__&utm_term=__AID_NAME__

Для Google Ads:

utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign={campaignid}&utm_content={creative}&utm_term={keyword}

Один раз вставили шаблон, і далі кожне нове оголошення приходить зі своїм імʼям. Перейменували кампанію в кабінеті, і у звіті зʼявиться нова назва, без правки посилань.

Ідентифікатори кліку fbclid, ttclid і gclid майданчики додають самі. Вручну дописувати їх не треба.

Називайте кампанії так, щоб їх можна було читати

Оскільки назва кампанії потрапляє у звіт, варто домовитися про правила:

• лише латиниця, цифри та підкреслення: пробіли й кирилиця в посиланні перетворюються на нечитабельні коди;
• один порядок частин, наприклад товар, аудиторія, дата: bosch_x4_lookalike_0922;
• завжди нижній регістр.

Тоді звіт можна буде сортувати й фільтрувати, а не розшифровувати.

Три місця, де мітки губляться

Покупець походив сайтом. Мітки є в адресі лише на тій сторінці, куди привела реклама. Людина відкрила політику конфіденційності, повернулася, перезавантажила сторінку, і в адресі міток уже немає. Якщо сайт читає їх лише в момент надсилання форми, заявка прийде без джерела. Сайт має запамʼятати мітки під час першого заходу.

Проміжне посилання. Скорочувачі посилань і перенаправлення іноді відкидають параметри. Перевірте ланцюжок повністю: відкрийте посилання з оголошення і подивіться, що лишилося в адресному рядку.

Посилання без міток. Посилання в шапці профілю, у сторіс, у дописі блогера. Це теж джерела, і їм потрібні свої мітки, принаймні utm_source і utm_campaign.

Помилки, через які звіт бреше

Різний регістр. Facebook і facebook для звіту два різні джерела. Заявки однієї кампанії розійдуться по двох рядках.

Мітки на внутрішніх посиланнях. Якщо поставити мітки на кнопку всередині самого сайту, вони перезапишуть справжнє джерело. Заявка від покупця з реклами виглядатиме так, ніби вона прийшла з вашого ж сайту.

Непідставлені шаблони. У передперегляді оголошення майданчик не замінює параметри, і на сайт приходить буквально {{campaign.name}}. Такі значення треба відкидати, інакше у звіті зʼявиться «кампанія» з цим імʼям.

Оцінка за заявками без замовлень. Кампанія з найдешевшою заявкою не завжди найвигідніша. Якщо її заявки гірше підтверджуються й рідше викуповуються, замовлення від неї вийде дорожчим.

Як читати звіт

Дивіться на кампанію у три кроки.

1. Заявки та ціна заявки. Це перший фільтр: відсікає те, що не працює зовсім.
2. Апрув. Яка частка заявок стала підтвердженими замовленнями. Низький апрув при дешевій заявці означає, що реклама приваблює цікавих, а не покупців.
3. Викуп. Скільки відправлених посилок забрали. Він відомий через кілька днів, але саме він показує справжні гроші.

Для цього статуси замовлень із CRM мають повертатися туди ж, де зберігаються мітки. Тоді в кожної кампанії видно весь ланцюжок: від кліку до викупленої посилки.

Коротко

• Використовуйте динамічні параметри майданчиків замість ручних назв.
• Стежте, щоб сайт запамʼятовував мітки під час першого заходу.
• Перевіряйте ланцюжок посилання повністю.
• Порівнюйте кампанії не за заявками, а за підтвердженими та викупленими замовленнями.

У Tersby посилання з мітками збирається в генераторі під кожен майданчик, мітки та ідентифікатори кліку запамʼятовуються на добу, а статистика показує заявки, апрув і викуп по кожній кампанії.