Почему квиз работает

Ответить на вопрос «Какой у вас размер?» легче, чем оставить телефон. Каждый следующий шаг даётся проще, потому что человек уже потратил на него немного усилий и не хочет их бросать. К последнему шагу он вовлечён, видит, что ему подберут вариант под его ответы, и телефон оставляет охотнее.

Второй плюс для менеджера: заявка приходит не пустая. Вместо «Ирина, +380…» в ней размер, цвет, город доставки и бюджет. Звонок становится короче, а продажа вероятнее.

Когда квиз мешает

• Простой товар с понятной ценой. Если человек пришёл за конкретной вещью по акции, лишние вопросы его только задерживают. Ему нужна кнопка «Заказать».
• Горячий трафик. Тем, кто уже решил купить (ретаргетинг, поиск по названию товара), квиз не нужен.
• Слишком много вопросов. Три-пять шагов работают, десять утомляют. Каждый вопрос должен помогать продаже, а не просто собирать данные.
• Вопросы без вариантов. Если человеку нужно что-то печатать, шаг становится тяжёлым. Лучше варианты с картинками: нажал, и форма сама перешла дальше.

Каким должен быть хороший квиз

1. Первый вопрос самый лёгкий и про человека, а не про вас: «Для кого выбираете?», «Какая у вас кухня?».
2. Варианты с картинками. Выбирать глазами проще, чем читать.
3. Полоса прогресса. Человек видит, что осталось немного.
4. Контакты в конце и объяснение, зачем они: «Пришлём подборку под ваши ответы».
5. Цена по ходу. Если вопросы про комплектацию, покажите итоговую сумму, пока человек выбирает: сюрпризов на звонке не будет.

Как проверить на своём трафике

Чужие кейсы мало что говорят о вашей аудитории. Надёжнее проверить самим:

1. Сделайте два варианта страницы: с короткой формой и с квизом.
2. Запустите A/B-тест: трафик поделится между ними поровну.
3. Сравните не только число заявок, но и сколько из них подтвердились и выкупились. Квиз может дать меньше заявок, но лучшего качества, и это тоже победа.

Решение принимайте после того, как каждый вариант соберёт хотя бы несколько десятков заявок, а не через день.

Как сделать в Tersby

В режиме эксперта у формы есть переключатель «Квиз: по одному вопросу на экран». Каждый вопрос встаёт на свой шаг, имя и телефон собираются на последнем, а выбор варианта сам переводит дальше. Поле «Вариант товара с ценой» добавляет карточки с картинками и доплатой, а «Показывать итоговую цену» считает сумму по ходу. Для честного сравнения есть A/B-тест на вкладке «История и тесты».

Подробная инструкция в разделе помощи: «Формы заявок».

Зачем вообще колесо

• Внимание. Движение и выигрыш интереснее статичного баннера «−10%».
• Повод действовать сейчас. Приз воспринимается как своё, а своё не хочется терять.
• Сегментация. По тому, кто крутил и что выиграл, видно, насколько людей зацепил оффер.

Призы: от маленьких к одному большому

Хорошее колесо почти всегда даёт что-то небольшое и изредка что-то заметное:

• несколько секторов с небольшой скидкой или бесплатной доставкой, у них самый большой шанс;
• подарок к заказу, который вам недорого стоит, а покупателю приятен;
• один крупный приз с маленьким шансом. Он делает колесо интересным, но выпадает редко.

Считайте каждый приз в деньгах: сколько вы теряете с заказа при этом призе и как часто он выпадает. Средняя «стоимость» прокрутки должна укладываться в то, что вы и так готовы отдать за заявку.

Один раз на человека

Колесо, которое можно крутить бесконечно, превращается в игру «крутить, пока не выпадет главный приз». Ограничьте одним разом на посетителя, а выигрыш показывайте снова, если он вернулся.

Промокоды, которые можно проверить

У каждого приза свой промокод. Менеджер видит его в заявке и знает, о какой скидке договорились. Не пишите на колесе обещаний, которые нельзя выполнить: «−50% на всё» с крошечным шансом раздражает сильнее, чем честные «−5%».

Где ставить

• Попап через несколько секунд или при попытке уйти. Самый частый вариант: человек уже посмотрел страницу и решает.
• Секция внизу страницы для тех, кто долистал до конца и ещё сомневается.
• Не на первом экране: сначала человек должен понять, что вы продаёте.

Как понять, окупается ли

Сравните период с колесом и без него (или запустите A/B-тест): число заявок, долю подтверждённых и среднюю сумму заказа с учётом скидок. Если заявок стало больше, а прибыль с заказа упала сильнее, чем выросло их число, уменьшите шансы на крупные скидки или замените их подарками.

Как сделать в Tersby

Элемент «Колесо скидок» в режиме эксперта: впишите призы, промокоды и вес шанса, справа сразу видно шанс каждого в процентах. Каждый посетитель крутит один раз, а выигрыш сам приходит в заявке с любой формы сайта. Есть и готовый попап «Колесо скидок». А событие «прокрутка колеса» можно отправлять в пиксели, чтобы строить по нему аудитории.

Подробнее: «Квиз, колесо скидок, таймер и другие приёмы для продаж».

Что требует GDPR

• Сначала спросить, потом следить. Пиксели рекламы и аналитики не должны загружаться, пока человек не сказал «да».
• Отказаться так же легко, как согласиться. Кнопка «Отклонить» должна быть рядом с «Принять» и не меньше неё. Серая ссылка «настройки» мелким шрифтом не подходит.
• Выбор по категориям. Человек может разрешить аналитику, но запретить рекламу.
• Возможность передумать. Согласие можно отозвать в любой момент.

Обычная плашка «Мы используем cookie. Принять» этим требованиям не отвечает: она ничего не спрашивает, а трекеры работают с первой секунды.

Почему это касается пикселей

Пиксель Meta, TikTok, тег Google Ads и Google Tag Manager ставят cookie и отправляют данные о посетителе. По GDPR это обработка персональных данных, и без согласия её быть не должно. Поэтому правильный баннер не просто показывает кнопки, а реально держит трекеры выключенными до ответа.

Для Google есть отдельный механизм Consent Mode v2: сайт сообщает Google, на что человек согласился. Без него Google Ads хуже моделирует конверсии из Европы.

Не потеряем ли мы конверсии

Часть людей нажмёт «Отклонить», и браузерный пиксель их не увидит. Это нормально и честно. Важно другое: заявка, которую человек всё-таки оставил, должна дойти до рекламного кабинета. Для этого есть серверные события: Conversions API у Meta и Events API у TikTok. Сервер отправляет заявку сам, а алгоритм рекламы продолжает учиться на настоящих лидах.

Чек-лист для рекламы на Европу

1. Баннер с «Принять все», «Отклонить» и «Настроить», кнопки одного размера.
2. Трекеры не грузятся до согласия на свою категорию.
3. Google получает Consent Mode v2.
4. Ссылка «Настройки cookie» на странице политики конфиденциальности, чтобы передумать.
5. Серверные события подключены, чтобы заявки доходили до рекламных кабинетов.
6. Политика конфиденциальности на сайте объясняет, какие данные вы собираете.

Как сделать в Tersby

В настройках сайта выберите «Cookie-баннер: По GDPR (Евросоюз)». Пиксели Facebook и TikTok, Google Ads и GTM будут ждать согласия на свою категорию, Google получит Consent Mode v2, а после выбора баннер исчезнет. Передумать можно по ссылке «Настройки cookie» на странице политики. Токены Conversions API и TikTok Events API подключаются в рекламном кабинете Tersby один раз.

Подробнее: «Cookie-баннер: простой или по GDPR».

Это не юридическая консультация: если сомневаетесь, как правила применяются к вашему бизнесу, уточните у юриста.

Какие события полезны

• Прокрутка до середины и до конца. Человек не просто открыл страницу, а читал её. По таким людям хорошо строить аудитории для ретаргетинга.
• 30 секунд на странице. Простой признак интереса. Важно считать только время, когда вкладка открыта перед глазами, а не висит в фоне.
• Нажатие на телефон или мессенджер. Часто это та же заявка, только без формы. Если не считать звонки, кампании, которые их приносят, выглядят хуже, чем есть.
• Шаги квиза. Видно, на каком вопросе люди уходят, и можно оптимизировать рекламу на тех, кто прошёл хотя бы половину.
• Показ попапа и прокрутка колеса скидок. Помогают понять, работают ли эти приёмы, и строить аудитории вовлечённых.

Как называть события

У Meta есть стандартные события: Lead, Contact, Schedule, Subscribe, CompleteRegistration, ViewContent и другие. Их рекламный кабинет понимает сразу и может на них оптимизировать. Для всего остального подойдут свои названия латиницей, например Scroll90 или QuizStep.

Хорошее правило: если событие по смыслу совпадает со стандартным, используйте стандартное. Звонок и сообщение в мессенджер это Contact, запись на услугу это Schedule, подписка это Subscribe.

Ценность события

Не все заявки стоят одинаково. Заявка на консультацию и заявка на заказ с оплатой разные по деньгам. Если указать у события ценность, рекламный кабинет сможет оптимизировать не просто на количество, а на ценность конверсий.

Когда делать событие отдельной конверсией в Google Ads

В Google Ads конверсия это отдельная цель со своей меткой. Имеет смысл делать конверсиями:

• звонки и сообщения, если они приносят продажи;
• запись, если вы продаёте услугу;
• «микроконверсию» вроде 30 секунд на странице, только на время, пока основных заявок мало. Потом лучше вернуть оптимизацию на настоящие заявки.

Не считайте одно и то же дважды

Если событие уходит и из браузера, и с сервера, у обеих копий должен быть один и тот же идентификатор. Иначе одна заявка превратится в две, и кампания будет выглядеть лучше, чем на самом деле.

Как сделать в Tersby

• У формы в режиме эксперта блок «Событие для пикселей»: Lead или своё событие, ценность и метка Google Ads. Событие уходит из браузера и с сервера с одним номером.
• У кнопки блок «Событие для пикселя».
• В настройках сайта раздел «События сайта»: прокрутка 50% и 90%, 30 секунд на странице, показ попапа, колесо, шаги квиза, нажатие на телефон или мессенджер. Каждое включается галочкой, у каждого своё название, ценность и метка Google Ads.

Подробнее: «События для пикселей: формы, кнопки и действия на сайте».

Дорога у заявки длинная: объявление, сайт, форма, CRM, менеджер, рекламный кабинет. Сломаться может каждое звено, и каждое ломается тихо. Ниже шесть таких мест и признаки, по которым их видно.

1. Сайт не открылся

Закончилась оплата домена, сломалась запись в DNS, не продлился сертификат. Рекламная площадка об этом не знает и продолжает показывать объявление. Бюджет тратится, а люди видят ошибку браузера.

Как заметить. Клики в рекламном кабинете есть, а посетителей на сайте нет. Руками это видно только на следующий день, поэтому доступность сайта должна проверяться автоматически, раз в несколько минут, с сообщением в мессенджер.

Что помогает. Запасной домен на случай блокировки и проверка доступности, которая пишет не только «упал», но и «снова работает»: так видно, сколько времени реклама лила в пустоту.

2. Покупатель ушёл с формы

Человек нажал «Заказать», начал вводить телефон и передумал. Или отвлёкся. Или форма не приняла номер, потому что он вставил его с кодом страны, а поле ждало без кода.

Как заметить. Нужна воронка из четырёх шагов: открыл сайт, нажал «Заказать», начал заполнять, отправил. Если между вторым и четвёртым шагом большой провал, дело в форме, а не в рекламе.

Что помогает. Короткая форма, поле телефона, которое понимает номер в любом виде, и сохранение того, что человек успел ввести. Номер из брошенной формы это почти заявка: такому покупателю можно перезвонить.

3. Заявка не дошла до CRM

Самая обидная потеря: покупатель всё сделал, заявка создана, а в CRM её нет. Причины будничные. В CRM сменили ключ API. Товар удалили из каталога, и заказ с таким товаром больше не принимается. Сервер CRM отвечал дольше обычного, и запрос оборвался.

Как заметить. Заявок на сайте больше, чем заказов в CRM за тот же день. Сверять вручную никто не будет, поэтому нужна история отправок с ответом CRM по каждой заявке и тревога при первой же ошибке.

Что помогает. Повторная отправка при временном сбое и хранение заявки на стороне сайта. Пока заявка лежит только в CRM, любой сбой CRM её уничтожает.

4. Заявку никто не взял

Заявка дошла, но менеджер увидел её через три часа. За это время покупатель остыл, нашёл товар в другом месте или просто перестал брать трубку с незнакомого номера.

Как заметить. Посмотрите, сколько заявок за день остались в статусе «Новая» к вечеру. И сравните апрув у заявок, взятых сразу, и у тех, что ждали.

Что помогает. Заявка в мессенджер в ту же секунду, с кнопкой, по которой видно, кто её взял. Когда заявка «ничья», её не берёт никто. Когда на ней стоит имя, вопросов не возникает.

5. Спам забил очередь

Боты и шутники отправляют формы пачками. Менеджер тратит утро на звонки по несуществующим номерам, а настоящие покупатели ждут в той же очереди. Вдобавок фейковые заявки уходят в рекламный кабинет как конверсии, и алгоритм начинает искать похожих «покупателей».

Как заметить. Много заявок с одного адреса, номера с невозможными кодами, формы, заполненные за секунду.

Что помогает. Фильтр до CRM: проверка номера, скрытое поле для ботов, ограничение по частоте, чёрный список номеров и адресов. Важно, чтобы спам не уходил ни в CRM, ни в рекламу, ни в статистику.

6. Реклама не узнала о заявке

Заявка есть, заказ есть, а рекламный кабинет о них не знает. Пиксель заблокировал браузер, токен серверных событий истёк, событие ушло с ошибкой. Алгоритм получает меньше сигналов, чем было на самом деле, и хуже понимает, кого искать.

Как заметить. Заявок в кабинете рекламы стабильно меньше, чем на сайте. Небольшая разница нормальна, заметная говорит о проблеме.

Что помогает. Отправка событий и из браузера, и с сервера, с одним идентификатором, чтобы площадка не посчитала их дважды. И проверка ответа площадки: если она отклоняет события, об этом нужно узнать сразу. Подробнее в статье про Conversions API.

Три числа на каждый день

Чтобы поймать любую из шести потерь, достаточно сверять три числа за один и тот же день:

1. клики в рекламном кабинете;
2. посетители и заявки на сайте;
3. заказы в CRM.

Если между соседними числами разрыв больше обычного, вы знаете, в каком звене искать. Между кликами и посетителями: сайт или домен. Между посетителями и заявками: оффер или форма. Между заявками и заказами: интеграция, спам или скорость обработки.

В Tersby эти проверки идут сами: тревоги приходят в Telegram, когда сайт не открывается, CRM не принимает заявки, пиксель отклоняет события или переходы с рекламы вдруг остановились.

Схема простая, но у неё есть слабое место: всё зависит от браузера посетителя.

Почему пиксель видит не всё

Сообщение от пикселя может не дойти по нескольким причинам:

• у посетителя стоит блокировщик рекламы, и скрипт пикселя просто не загрузился;
• браузер сам ограничивает отслеживание и быстро удаляет cookie;
• страница открыта во встроенном браузере приложения, который ведёт себя по-своему;
• посетитель закрыл вкладку раньше, чем запрос успел уйти.

Для площадки такая заявка не существует. В отчёте конверсий меньше, цена заявки выглядит выше, а главное, алгоритм учится на неполных данных.

Что делает Conversions API

Conversions API у Meta и Events API у TikTok позволяют сообщить о событии с сервера. Заявка пришла на ваш сервер, и уже он, а не браузер покупателя, отправляет её площадке. Блокировщики и настройки браузера на это не влияют.

Серверная отправка не заменяет пиксель, а работает вместе с ним. Пиксель в браузере видит то, чего сервер не видит: просмотр страницы, прокрутку, нажатие на кнопку. Сервер надёжно сообщает о главном: заявке и покупке.

Как не посчитать заявку дважды

Если заявка ушла и из браузера, и с сервера, площадка получит два сообщения об одном событии. Чтобы она поняла, что это одно и то же, у обоих должны совпадать название события и идентификатор: поле event_id.

Самый простой способ: использовать в качестве идентификатора номер заявки. Он одинаков и в браузере, и на сервере, и не повторяется.

Если идентификаторы разные или их нет, конверсии в отчёте удвоятся. Это одна из самых частых ошибок при самостоятельной настройке.

Что отправлять вместе с событием

Чтобы связать событие с человеком, который кликнул по рекламе, площадке нужны подсказки:

• идентификатор клика: fbclid у Meta, ttclid у TikTok;
• cookie пикселя, если они есть: _fbp и _fbc, у TikTok _ttp;
• IP-адрес и браузер посетителя;
• телефон в виде хеша, а не открытым текстом.

Чем больше таких данных, тем чаще событие находит свой клик. В кабинете Meta это показано как качество сопоставления событий.

«Покупка» при оплате на почте

В обычном интернет-магазине покупка происходит на сайте, и с событием Purchase всё ясно. Когда товар оплачивают при получении, на сайте есть только заявка. Настоящая покупка случается через несколько дней, когда человек забрал посылку, и узнаёт об этом CRM, а не сайт.

Отсюда два подхода.

Учить алгоритм на заявках. Событий много, они приходят сразу. Но алгоритм находит тех, кто охотно оставляет заявку, а не тех, кто выкупает.

Отправлять «Покупку» по статусу из CRM. Когда заказ подтверждён или выкуплен, сервер отправляет Purchase с суммой. Алгоритм получает сигнал о настоящих покупателях.

У второго подхода есть ограничение: рекламная сеть связывает покупку с кликом только в пределах своего окна атрибуции. Если посылка идёт дольше, событие придёт, но к рекламе не привяжется. Поэтому многие отправляют «Покупку» уже на подтверждении заказа: это происходит в первые часы после заявки и отсекает тех, кто не взял трубку или отказался.

Что бы вы ни выбрали, спам не должен уходить в рекламу совсем: ни как заявка, ни как покупка.

Как проверить, что всё работает

1. Отправьте тестовую заявку со своего сайта.
2. В Meta Events Manager откройте пиксель и найдите событие Lead. У него должны быть два источника: браузер и сервер.
3. Проверьте, что событие помечено как дедуплицированное, а не посчитано дважды.
4. Посмотрите на качество сопоставления: если оно низкое, серверу не хватает данных о посетителе.

И следите за токеном. Он может истечь или потерять доступ, и тогда серверные события перестают приниматься, а сайт продолжает работать как ни в чём не бывало. Об этом лучше узнать из тревоги, а не из отчёта в конце недели.

Коротко

• Пиксель теряет часть заявок из-за блокировщиков и ограничений браузеров.
• Серверная отправка доставляет заявки и покупки надёжно.
• У браузерного и серверного события должен быть один идентификатор.
• При оплате на почте «Покупку» стоит отправлять по статусу из CRM.

В Tersby всё это настраивается в одном месте: пиксель и Conversions API подключаются вводом идентификатора и токена, а идентификатор события, данные посетителя и «Покупка» по статусу заказа отправляются сами.

Меток пять, и у каждой своя роль.

Пусть площадка подставляет названия сама

Вписывать название кампании в каждую ссылку руками долго, и рано или поздно появится опечатка. У всех крупных площадок есть динамические параметры: вы пишете шаблон, а площадка в момент показа заменяет его настоящим названием.

Для Facebook и Instagram:

utm_source=facebook&utm_medium=cpc&utm_campaign={{campaign.name}}&utm_content={{ad.name}}&utm_term={{adset.name}}

Для TikTok:

utm_source=tiktok&utm_medium=cpc&utm_campaign=__CAMPAIGN_NAME__&utm_content=__CID_NAME__&utm_term=__AID_NAME__

Для Google Ads:

utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign={campaignid}&utm_content={creative}&utm_term={keyword}

Один раз вставили шаблон, и дальше каждое новое объявление приходит со своим именем. Переименовали кампанию в кабинете, и в отчёте появится новое название, без правки ссылок.

Идентификаторы клика fbclid, ttclid и gclid площадки добавляют сами. Вручную дописывать их не нужно.

Называйте кампании так, чтобы их можно было читать

Раз название кампании попадает в отчёт, стоит договориться о правилах:

• только латиница, цифры и подчёркивания: пробелы и кириллица в ссылке превращаются в нечитаемые коды;
• один порядок частей, например товар, аудитория, дата: bosch_x4_lookalike_0922;
• всегда нижний регистр.

Тогда отчёт можно будет сортировать и фильтровать, а не расшифровывать.

Три места, где метки теряются

Покупатель походил по сайту. Метки есть в адресе только на той странице, куда привела реклама. Человек открыл политику конфиденциальности, вернулся, перезагрузил страницу, и в адресе меток уже нет. Если сайт читает их только в момент отправки формы, заявка придёт без источника. Сайт должен запомнить метки при первом заходе.

Промежуточная ссылка. Сокращатели ссылок и перенаправления иногда отбрасывают параметры. Проверьте цепочку целиком: откройте ссылку из объявления и посмотрите, что осталось в адресной строке.

Ссылка без меток. Ссылка в шапке профиля, в сторис, в посте блогера. Это тоже источники, и им нужны свои метки, хотя бы utm_source и utm_campaign.

Ошибки, из-за которых отчёт врёт

Разный регистр. Facebook и facebook для отчёта два разных источника. Заявки одной кампании разойдутся по двум строкам.

Метки на внутренних ссылках. Если поставить метки на кнопку внутри самого сайта, они перезапишут настоящий источник. Заявка от покупателя из рекламы будет выглядеть как пришедшая с вашего же сайта.

Неподставленные шаблоны. В предпросмотре объявления площадка не заменяет параметры, и на сайт приходит буквально {{campaign.name}}. Такие значения надо отбрасывать, иначе в отчёте появится «кампания» с этим именем.

Оценка по заявкам без заказов. Кампания с самой дешёвой заявкой не всегда самая выгодная. Если её заявки хуже подтверждаются и реже выкупаются, заказ от неё выйдет дороже.

Как читать отчёт

Смотрите на кампанию в три шага.

1. Заявки и цена заявки. Это первый фильтр: отсекает то, что не работает совсем.
2. Апрув. Какая доля заявок стала подтверждёнными заказами. Низкий апрув при дешёвой заявке означает, что реклама привлекает любопытных, а не покупателей.
3. Выкуп. Сколько отправленных посылок забрали. Он известен через несколько дней, но именно он показывает настоящие деньги.

Для этого статусы заказов из CRM должны возвращаться туда же, где хранятся метки. Тогда у каждой кампании видна вся цепочка: от клика до выкупленной посылки.

Коротко

• Используйте динамические параметры площадок вместо ручных названий.
• Следите, чтобы сайт запоминал метки при первом заходе.
• Проверяйте цепочку ссылки целиком.
• Сравнивайте кампании не по заявкам, а по подтверждённым и выкупленным заказам.

В Tersby ссылка с метками собирается в генераторе под каждую площадку, метки и идентификаторы клика запоминаются на сутки, а статистика показывает заявки, апрув и выкуп по каждой кампании.